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de repenser son organisation

», souligne Alexandra

Pfalzgraf, VP Insurance & Risk Management du groupe

Schneider Electric.

Pour Laurence Delaire, il est nécessaire de pouvoir

repenser régulièrement le rôle et le travail des cour-

tiers : «

pour eux comme pour nous, un appel d’offres

courtiers représente un travail très important. Le change-

ment de courtier génère des coûts cachés pour une orga-

nisation comme la nôtre. Mais je reste persuadée qu’il est

important de challenger nos partenaires et de pouvoir se

remettre en cause

. »

L’INSATISFACTION, PREMIER FACTEUR

DE CHANGEMENT

La déception sur le service est l’argument le plus souvent

invoqué par les Risk Managers pour changer. Une situa-

tion qu’assume parfaitement Hervé Houdard, même s’il

temp!re en déclarant que les déficiences ne mettent

généralement pas en péril le client.

«

Dans 9 cas sur 10, c’est de la faute du courtier. Et géné-

ralement, pour des problèmes mineurs. Pas pour une

structuration de placement mais plutôt une accumula-

tion de petites erreurs, de carences dans les prestations

AVEC OU SANS ASSUREUR DÉSIGNÉ ?

La charte AMRAE-CSCA-FFSA de 2013, dispose explicitement pour les grandes entreprises que «

les

appels d’offres conceptuels sont la meilleure méthode de sélection d’un courtier d’assurances sur la base de

la qualité de ses prestations, distinctes de celles de l’assureur

».

«

L’appel d’offres conceptuel challenge le courtier afin qu’il donne le meilleur prix. Mais ce n’est pas facile

sans interroger le marché. Il nous a fallu appréhender ce type de schéma. C’est intellectuellement assez sain

mais compliqué à réaliser lorsque c’est, comme actuellement, tiré par les prix

», note Frédéric Lucas. Même

prudence du côté d’Hervé Houdard qui met en garde contre la propension de certains courtiers à jouer du

dumping tarifaire sans garantir de pouvoir tenir leurs engagements. «

Le client peut alors se retrouver floué.

La meilleure chose est toujours de se demander ce que l’on veut, de choisir le courtier et enfin d’aller sur

le marché pour voir les propositions des assureurs

».

Malgré tout, si les Risk Managers s’appuient sur leurs courtiers pour placer au mieux leurs

programmes… rien ne les emp"che d¬énoncer leurs priorités 4hristine Gfeller Yustifie sa

position : «

notre impératif, et donc la difficulté, était que nous souhaitions conserver les

mêmes assureurs. Les courtiers devaient donc se différencier uniquement sur leurs qualités

propres.

»

Une démarche cependant minoritaire et peu suivie par les courtiers : «

c’est une

bonne chose pour le courtier de ne pas avoir d’assureurs attribués : il peut ainsi balayer

l’ensemble du marché et offrir les meilleurs solutions à ses clients

», souligne Cyrille

Brand, Directeur du département Commercial de la division Grandes Entreprises de

Marsh France. Même recommandation de Hervé Houdard, qui déconseille d’imposer

les assureurs au courtier au moment de la consultation. «

Ce couple forcé ne fonctionne

pas toujours et le client n’y est pas gagnant

». Quant aux assureurs, le discours est clair :

«

bien que nous soyons porteur du risque du client, c’est à ce dernier qu’appartient

le choix du mandant pour travailler avec tel ou tel assureur. Et nous n’avons pas à

intervenir dans ce choix. Mais quand le choix a été réalisé, il est important d’avoir une

relation transparente et directe entre les trois parties

», martèle Fabrice Domange,

Directeur général d'AIG France.

Alexandra Pfalzgraf,

VP Insurance

& Risk Management,

Schneider Electric

«Quand le choix

a été réalisé, il est

important d’avoir une

relation transparente

et directe entre

les trois parties. »

Fabrice Domange,

Directeur général d'AIG France

ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DE L’AMRAE

I N°6 I

OCTOBRE 2015

16

DOSSIER

CHOISIR UN COURTIER

RE 2015